ไอศกรีมโฮมเมด ไอส์เบิร์ก ฮิตติดลมบน ลูกค้าต่อคิวแน่น ยืนตักแบบไม่ได้พัก
ขึ้นชื่อว่า “ของกิน” ยังไงก็ขายได้ จึงมีผู้สนใจเข้ามาอยู่ตลอดเวลา แต่ไม่ใช่ว่าทุกสินค้าจะสร้างแบรนด์จนติดตลาดฝ่าด่านคู่แข่งที่มีอยู่ทุกหนแห่ง ทั้งเจ้าตลาดรายเดิมและรายใหม่ๆ ที่กระโดดเข้ามาท้าชิง “จุดขายที่แตกต่าง” จึงเป็นไม้เด็ดสำคัญ
เช่นเดียวกับแนวคิด “คุณวิทณัฐ เด่นชลชัย” เจ้าของร้านไอศกรีมโฮมเมด ไอส์เบิร์ก จังหวัดนครปฐม ซึ่งอยู่ในตลาดมาเป็นปีที่ 17 จากช่วงเปิดร้านแรกๆ ที่ขายได้แค่ 198 บาท ต่อวัน สามารถพลิกฟื้น ขายดีจนมีรายได้แตะ 10,000 บาท ต่อวัน และยืนตักไอศกรีมตั้งแต่ร้านเปิดจนถึงร้านปิด โดยแทบไม่ได้เงยหน้าคุยกับใคร นอกจากเวลารับออร์เดอร์เท่านั้น
อร่อยไม่เหมือนใคร อยู่ในทำเลดี
คุณวิทณัฐเจ้าของร้านไอศกรีมโฮมเมด “ไอส์เบิร์ก” เล่าว่า ช่วงเปิดร้านใหม่ๆ ทำไอศกรีมออกมาขาย 6 รสชาติ ซึ่งเป็นรสพื้นฐานที่มีขายทั่วไป อย่าง กะทิ วานิลลา สตรอว์เบอร์รี่ เลม่อน จนเข้าปีที่ 3 จึงตัดสินใจเลิกกิจการเพราะขายได้แค่ 198 บาท จากนั้นจึงได้ไปสัมภาษณ์งานแห่งหนึ่งซึ่งมีคำพูดให้กลับมาฉุกคิดว่า น่าเสียดายสิ่งที่ทำมาและสนับสนุนให้ปรับปรุงและทำในสิ่งที่คนอื่นๆ อยากมีอาชีพอิสระ แต่ไม่มีโอกาสทำ บวกกับได้ชมงานนิทรรศการ ซึ่งเขาเรียกว่า “บอร์ดช่วยชีวิต” ที่ได้นำคำว่า “นิชมาร์เก็ต” มาตีโจทย์มองหาช่องว่างทางการตลาดเข้าถึงลูกค้าเฉพาะกลุ่ม
“คำนี้นี่แหละคือทางรอดของเรา การทำธุรกิจไม่ใช่ว่าทำแล้วต้องประสบความสำเร็จทันที มันต้องใช้เวลาปรับปรุงสิ่งที่พลาด คำว่ากินที่ไหนก็ได้ ต้องตีโจทย์ต่อว่า งั้นทำอย่างไรให้ลูกค้ามองและเดินมาหาเรา คุณต้องขายในสิ่งที่คนอื่นไม่มี สมัยนั้นในตลาดมีแต่ไอศกรีมจากต่างประเทศและไอศกรีมกะทิ ซึ่งบางคนมีความรู้สึกกลัวว่ากินแล้วจะอ้วน จะเชย จึงคิดจะทำไอศกรีมที่กินแล้วไม่อ้วน อีกอย่างถ้าเป็นของกินก็ต้องอร่อยด้วย ถ้าแปลกแต่กินไม่ได้ก็ขายไม่ได้”
สินค้าจึงจะต้อง “เด่น” เพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจและเกิดการบอกปากต่อปาก ซึ่งเป็นกลยุทธ์การโฆษณาประชาสัมพันธ์ที่ดีที่สุด ซึ่งช่องว่างทางการตลาดเมื่อ 17 ปีที่แล้วยังไม่มีใครทำไอศกรีมจากขนมไทย ผลไม้ไทย จึงดึงความเป็นไทยขึ้นมาต่อยอดกลายเป็นคอนเซ็ปต์และสโลแกนของร้านว่า “อร่อยสัญชาติไทย แปลกใหม่ไม่ซ้ำเดือน”
เริ่มจากไอศกรีมผลไม้ “โยเกิร์ต” พร้อมกับมองหาวัตถุดิบอื่นๆ นำมาต่อยอดเป็นไอศกรีมรสชาติแปลกใหม่กว่า 100 สูตร จึงต้องจัดกลุ่มเป็นรสที่มีขายตลอดปี แบ่งเป็นไอศกรีมรสหวาน อาทิ อัญชันเผือก, โอวัลตินโอริโอ, คาราเมลเฉาก๊วย, นมแคนตาลูป และไอศกรีมรสเปรี้ยว อาทิ วุ้นน้ำผึ้งมะนาว, มะขาม, มะม่วงน้ำปลาหวาน ยังมีไอศกรีม 12 เดือน ซึ่งแต่ละเดือนจะมีรสหมุนเวียนเข้ากับผลไม้ตามฤดูกาล อย่างเดือนกุมภาพันธ์จะมีรสสตรอว์เบอร์รี่, ชานมไข่มุก, ขนุน เดือนมีนาคมจะเป็นมะยม, ข้าวหลาม เดือนเมษายนจะเป็นแตงโม, มะม่วงอกร่อง ฯลฯ
“วันหนึ่งไปซื้อขนมตาลมากินก็ลองนำมาทำเป็นไอศกรีมขนมตาล กลายเป็นไอศกรีมขนมไทยเมนูแรก จากนั้นก็มีรสสังขยาฟักทองและเมนูใหม่ๆ ออกมาอย่างต่อเนื่อง ทั้งไอศกรีมรสขนมหม้อแกง กล้วยบวชชี พยายามเทสต์รสชาติให้ดีขึ้นเรื่อยๆ จนเริ่มนิ่ง แต่ทุกวันนี้เจออะไรก็จะคิดว่าเมนูนี้ทำไอศกรีมได้ไหม เริ่มจากตั้งสมมติฐานและทดลอง มีหลายรสที่ตายตั้งแต่ตอนคิด บางอย่างก็จบในขั้นทดลอง หรือบางรสออกมาขายแล้ว แต่ลูกค้าไม่นิยมก็มี จึงต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้า”
หลังจากปรับจุดอ่อนเติมจุดแข็งให้ธุรกิจ คุณวิทณัฐ เล่าว่า ช่วงแรกขายได้ 1,000-2,000 บาท ต่อวัน และค่อยๆ ดีขึ้นจนเกือบหมื่นบาทต่อวัน ซึ่งเคยทำสถิติขายสูงสุดกว่า 100 กิโลกรัม ตักตั้งแต่บ่าย 2 ถึงตี 3 จนหมดคิวสุดท้าย
“ร้านอยู่บนถนนที่มีคนเอาของมาขายช่วงเช้ากับเย็น จึงเป็นทำเลที่ดีมีคนเดินผ่านไปมาทั้งวัน ทำให้ได้เห็นและรู้จักร้าน คนจากต่างจังหวัดที่มาก็หาร้านง่าย แต่ช่วงนี้เศรษฐกิจไม่ดี จำนวนคนก็มีลดลงบ้าง”
ใส่ใจทุกรายละเอียด
คุณวิทณัฐ เล่าต่อไปว่า เขาช่วยพ่อแม่ขายไอศกรีมกะทิอยู่ด้านหน้าองค์พระปฐมเจดีย์มาตั้งแต่เด็ก จึงกลายเป็นความฝันในวัยเด็กว่าวันหนึ่งจะเปิดร้านไอศกรีม ทำธุรกิจอิสระส่วนตัว จากนั้นมาก็เริ่มสั่งสมความรู้ในการต่อยอดธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นเรียนวิชาการตลาดเพื่อนำมาคิดไอเดียโฆษณาร้าน หรือในวัยทำงานที่มีโอกาสเข้าไปอยู่ในโรงงานส่งออกสินค้าสแน็ก และใช้เวลาว่างในช่วงวันหยุดหาความรู้ตามงานนิทรรศการเกี่ยวกับการออกร้านของเอสเอ็มอี เข้าห้องสมุดค้นคว้าข้อมูลแบรนด์ไอศกรีม รวมทั้งอ่านหนังสือศึกษาเคล็ดลับของนักธุรกิจชั้นนำ อาทิ ตัน ภาสกรนที
แม้แต่ชื่อร้าน “ไอส์เบิร์ก” ก็ได้มาตอนชมภาพยนตร์ไททานิค และเริ่มต้นทำโลโก้ก่อนเปิดร้านถึง 3 ปี โดยเติมลูกเล่นให้สระอิคล้ายหมวกซานตาคลอส ตัวการันต์ที่มีส่วนคล้ายติดปีกดูเก๋ไก๋ ซึ่งกว่าจะตัดสินใจเปิดร้าน เขาใช้เวลาเตรียมตัวอย่างจริงจังเป็นปี โดยมีทุนตั้งต้น 300,000 บาท จากเงินเดือนประจำที่เก็บสะสมไว้
ทุกวันนี้ไม่มีพนักงานร้าน คุณวิทณัฐคนเดียวเป็นตั้งแต่เจ้าของร้าน พัฒนาและผลิตไอศกรีม พนักงานตักไอศกรีม เชียร์สินค้า เก็บเงิน ทำความสะอาดร้าน ทำให้เขาเข้าใจพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้า โดยนำข้อมูลที่ได้ไปพัฒนาเมนูและรสชาติให้เป็นที่นิยมอยู่ในใจของลูกค้า
ในฐานะฝ่ายจัดซื้อและหาวัตถุดิบ เขาจ่ายตลาดด้วยตัวเองและบางครั้งก็ต้องออกตะลอนตามบ้าน เพื่อหาวัตถุดิบให้ตรงกับการใช้งาน
“มะยมจะไปซื้อตามบ้านชาวบ้าน ปีนขึ้นไปเก็บเอง เด็ดทีละลูก เพราะต้องเลือกเก็บผลที่ใช้ได้ทั้งความสดและขนาด ใช้วิธีเหมาซื้อทั้งต้น ส่วนที่ยังใช้ไม่ได้หรือผลยังเล็กอยู่ก็จะมาเก็บวันหลัง”
ทั้งนี้ ไม่ใช่แค่เลือกวัตถุดิบที่ดี แต่เขายังจัดเต็มเนื้อผลไม้ เพื่อให้ลูกค้าได้ลิ้มรสชาติผลไม้สดอย่างเต็มคำ
“ไอศกรีมผลไม้ของร้านต้องการให้ลูกค้าได้ความรู้สึกเหมือนทานผลไม้สด ได้รับรสที่มีความเป็นธรรมชาติหรือได้รสเปรี้ยวของผลไม้ โดยไม่ปรุงแต่งใดๆ ใช้ผลไม้ล้วนๆ และใส่เต็มที่ อย่างไอศกรีม 11 กิโลกรัม จะใช้น้อยหน่า 15 กิโลกรัม หรือใช้มังคุด 48 กิโลกรัม ทำไอศกรีม 10 กิโลกรัม การทำไอศกรีมเหมือนงานศิลปะ ผลไม้บางอย่างต้องรีบทำทันทีไม่งั้นสีหรือรสชาติจะเปลี่ยน อย่างมะม่วงปอกไว้นานสีจะคล้ำลงเรื่อยๆ แต่บางอย่างต้องหมักเกลือหรือเชื่อมข้ามคืนให้เข้าเนื้อ อย่างกระท้อนหรือเผือก มะม่วงอกร่องจะเสิร์ฟพร้อมข้าวเหนียวมูน ราดน้ำกะทิ รสนี้ทดลองอยู่ 3 ปีจึงสำเร็จ เพราะต้องการทดลองว่าระหว่างมะม่วงสุก 1 วัน 2 วัน และ 3 วัน สุกแบบไหนอร่อยที่สุด หรือไอศกรีมน้อยหน่าใช้เวลา 3 ชั่วโมงครึ่งในการนั่งแกะเนื้อและเม็ด แต่ลองกองใช้เวลาแกะนานที่สุด 4 ชั่วโมงครึ่ง”
คุณวิทณัฐ เล่าว่า มีผู้สนใจขอซื้อแฟรนไชส์จำนวนมาก แต่ต้องการรักษามาตรฐานความอร่อยจึงไม่มีแผนจะขายแฟรนไชส์ รวมทั้งลูกค้าที่ต้องการซื้อกลับบ้านแบบข้ามจังหวัดจะต้องเตรียมอุปกรณ์เก็บความเย็นมาเอง เพื่อป้องกันการซื้อไปขายต่อ เพราะต้องการให้ลูกค้าได้ทานไอศกรีมในราคาหน้าโรงงาน หรือมีราคาไม่แพง
“ทำธุรกิจด้วยความรักเหมือนทำงานศิลปะสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้า เคยเปิดร้านทุกวันและลดลงมาเหลือวันเว้นวัน วันเว้น 2 วัน ตอนนี้ร้านเปิดเฉพาะวันพุธและอาทิตย์ แถมยังเปิดพุธเว้นพุธ เพราะรสไอศกรีมมีกว่า 25 เมนู จึงต้องใช้เวลาในการผลิตและต้องการให้มีความสดใหม่จึงเน้นทำวันนี้ขายพรุ่งนี้ ทุกวันนี้ทำงานมีความสุข ยึดหลักเศรษฐกิจพอเพียง ไม่ต้องการมีเงินเป็นพันล้านแต่ต้องมานั่งเครียดเรื่องคน เรื่องเจ็บป่วย”
ไอศกรีมผลไม้ คีย์ซัคเซสอยู่ที่ความ “สดใหม่”
ร้านไอส์เบิร์กเปิดมาเป็นปีที่ 17 จนถึงวันนี้ไอศกรีมโฮมเมดผุดขึ้นราวดอกเห็ด แต่ร้านนี้ยังคงเนืองแน่นไปด้วยลูกค้า ซึ่งเปิดบ่าย 2 แต่มีคนมานั่งรอหน้าร้านตั้งแต่บ่ายโมง เพื่อจะได้รับคิวเป็นรายแรกๆ
คุณวิทณัฐ แนะเคล็ดลับว่า จุดแข็งคือ “ผลไม้” หัวใจสำคัญอยู่ที่ความ “สดใหม่” ซึ่งถ้าไอศกรีมค้างสต๊อกแช่ไว้นานจะทำให้ความสดและความอร่อยหายไป ดังนั้น ร้านไอส์เบิร์กจึงเน้นทำไอศกรีมวันนี้เพื่อขายในวันพรุ่งนี้ บวกกับการตั้งราคาไม่สูง ทำให้ลูกค้าเข้าถึงง่าย
ทั้งนี้ รสชาติไหนจะอยู่ได้นานขึ้นอยู่กับความชอบของลูกค้า ซึ่งจะมีเมนูใหม่หมุนเวียนออกมาไม่ซ้ำกันในแต่ละเดือนเพื่อให้ลูกค้าไม่เบื่อ ขณะเดียวกัน รสแปลกใหม่ก็ต้องการการเชียร์สินค้าให้เป็นที่รู้จัก ซึ่งบางเมนูมีแนวโน้มเป็นสินค้าดาวรุ่งก็จะเชียร์ให้แจ้งเกิดด้วยการให้ลูกค้าได้ทดลองชิม ซึ่งหากลูกค้าชื่นชอบ มีการบอกต่อปากต่อปาก ก็เป็นโอกาสการขาย เป็นกลยุทธ์สำคัญของการประชาสัมพันธ์
“ลูกค้ามารอนานจึงต้องมีคิวไม่ให้สับสน และยังมีตารางเวลาเทียบให้ลูกค้ารู้ว่าแต่ละคิวจะใช้เวลารอนานเท่าไร ลูกค้าบางคนตัดสินใจว่าจะรอหรือไม่รอได้ บางคนกลับไปบ้าน พอถึงเวลาคิวจึงกลับมารับของก็มี”
นอกจากนี้ ยังมีลูกเล่นทางการตลาดออกมาสร้างสีสันตามเทศกาลต่างๆ อย่างเทศกาลปีใหม่มีแคมเปญซื้อไอศกรีม 1 กิโลกรัม ลุ้นจับสลากรับบัตรแลกไอศกรีม และกล่องใส่ไอศกรีม หรือตรุษจีนมีเปิดตัวไอศกรีมขนมเทียนพร้อมโปรโมชั่นซื้อครบ 1 กิโลกรัม แจกอั่งเปาให้ส่วนลด 10 บาท หรือวันวาเลนไทน์ก็มีโปรโมชั่นสำหรับลูกค้าที่มาเป็นคู่และซื้อไอศกรีม 1 กิโลกรัม ทานที่ร้าน พร้อมรับนาฬิกา Time of love มูลค่า 150 บาท ฟรี 1 เรือน
รวมทั้งในช่วงที่เป็นโลว์ซีซั่นอย่างหน้าหนาวจะมีโปรโมชั่นและเมนูไฮไลต์ออกมาช่วยเรียกลูกค้า ซึ่งถ้าไม่ใช่เมนูเด็ดจริงก็จะดึงลูกค้าเข้าร้านลำบาก เขายกตัวอย่างไอศกรีมรสขนมตาล ซึ่งถือเป็นของหาทานยากในช่วงนี้
“บางรสเอามาจับคู่กัน อย่างกินมังคุด 1 ลูก ทุเรียน 1 ลูก แก้กัน เอาความเชื่อมาเป็นลูกเล่นทำการตลาด”
ไอส์เบิร์กยังมีเฟซบุ๊กเป็นช่องทางแนะนำรสชาติใหม่ๆ หรือโปรโมชั่นแคมเปญตามเทศกาลต่างๆ ซึ่งคุณวิทณัฐจะสร้างสตอรี่ให้กับแต่ละรสชาติในรูปแบบของกลอน นิทาน ฯลฯ อย่างเช่น “มันม่วงสีสวยสด เขาลือรสหอมหนักหนา ปอกเปลือกได้เนื้อมา ตั้งเวลานึ่งสุกพลัน เตรียมนมกะทิเคล้า บดมันเอาให้เข้ากัน น้ำตาลเทเลยนั่น แล้วจึงปั่นเป็นไอติม มาเถิดนะน้องพี่ มาพรุ่งนี้มีให้ชิม มันม่วงไอศกรีม มาลองลิ้มชิมสักครา”
สำหรับในเดือนนี้ “ไอส์เบิร์ก” ยังคงมีเมนูใหม่ๆ พาเหรดออกมาให้ได้ชิมกันเหมือนเช่นเคย ซึ่งสภาพอากาศร้อนๆ แบบเมืองไทยเหมาะกับการทานไอศกรีมให้เย็นใจ โดยเฉพาะไอศกรีมโฮมเมดที่ทำจากผลไม้เอาใจคนรักสุขภาพ ซึ่งบ้านไอศกรีมไอส์เบิร์กเปิดร้านไว้รอต้อนรับทุกวันอาทิตย์ และพุธเว้นพุธ เวลา 14.00-22.00 น. ร้านตั้งอยู่เลขที่ 1/9 ถนนเทศา ซอย 2 ตำบลพระปฐมเจดีย์ อำเภอเมือง จังหวัดนครปฐม และสามารถเข้าไปอัพเดตรสชาติใหม่ๆ ได้ที่เฟซบุ๊ก Iceberg Icecream Homemade
ที่มา : เส้นทางเศรษฐีออนไลน์
ผู้เขียน : อนัญญา
