ไขความลับกลยุทธ์ “ลดราคา” รู้เท่าทันก่อนเป็นเหยื่อการตลาด

ลายคนคงเป็นเหมือนกันคือเวลาเห็นป้าย “ลดราคา” แล้วตาลุกวาว ต้องรีบเข้าไปดูไปซื้อ ทั้งๆ ที่จริงๆ แล้วของที่ได้กลับมาก็เป็นของไม่จำเป็น ไม่ค่อยได้ใช้ แต่ทนทานต่อคำว่า Sale! ไม่ไหว รู้ตัวอีกทีก็มีของติดไม้ติดมือกลับมาเต็มไปหมด

รู้หรือไม่ ทำไมต้องมีการลดราคา

วิธีนี้เป็นกลยุทธ์ที่เจ้าของร้านงัดออกมาใช้กันบ่อย การลดราคาสินค้าชนิดใดชนิดหนึ่งในร้านต่างๆ หากสังเกตดีๆ เราจะพบว่า “ไม่ได้ลดทุกชิ้น” แต่การโฆษณาให้เห็นปุ๊บแล้วรู้สึกว่า “ลดมากจริงๆ” ก็เพื่อต้องการดึงลูกค้าให้เข้าร้านเยอะๆ เมื่อลูกค้ามาเลือกซื้อสินค้าที่ลดราคาหรือ “ตัวล่อ” ก็มักจะหยิบสินค้าอื่นๆ ติดไม้ติดมือกลับไปด้วย หรือไม่ก็เปลี่ยนใจไปซื้อสินค้าราคาปกติที่ดูดีกว่าในร้านแทนนั่นเอง

ร้านเสื้อผ้าแบรนด์ต่างๆ มักจะใช้กลยุทธ์นี้ด้วยการลดราคาเสื้อยืดลายธรรมดาเพื่อดึงคนเข้ามาก่อน แล้ววางโชว์เสื้อราคาปกติให้ดูสวยงาม มีออร่าในหมู่มวลเสื้อยืดธรรมดา ซึ่งผลลัพธ์ที่ได้คืออาจทำให้ลูกค้าซื้อทั้งสินค้าลดราคาและสินค้าปกติซึ่งอาจแพงกว่าเท่าตัว

หรือเวลาที่ซื้อของในซูเปอร์มาร์เก็ต เรามักจะเลือกซื้อของในราคาที่ถูกสุดๆ ในสัปดาห์นั้นๆ หรือมีแบบถูกเวอร์ในทุกๆ สัปดาห์ แต่ติดป้ายตัวเล็กกระจิริดว่า “สินค้ามีจำนวนจำกัด” ซึ่งก็คือมีไม่กี่ชิ้นเท่านั้น อย่างน้อยก็เพื่อดึงดูดแม่บ้านและพนักงานมีเงินเดือนให้แวะเข้ามาเลือกซื้อสินค้าชนิดอื่นๆ ไปในตัวด้วย ซึ่งมันก็คือกลยุทธ์การตลาดที่เขาใช้แข่งขันกันดุเดือด โดยที่ลูกค้าอย่างเราก็อาจจะได้กำไรจากการแข่งแมตช์นี้บ้าง แต่ก็ถือว่าลดเพื่อล่อ (ให้มาซื้อ) นั่นเอง

“ลด” เพราะสินค้าค้างสต๊อกมากเกินไป

จุดนี้บางครั้งลูกค้าอย่างเราก็มีสิทธิได้สินค้าแบบได้กำไร เพราะว่าสินค้าบางร้านที่เจ้าของลงทุนไว้มากเกินไปแล้วขายไม่ออก เจ้าของก็ต้องยอมลดราคาให้เท่าทุนเพราะต้องการระบายสินค้าออกให้หมด เพื่อเตรียมที่จะนำสินค้าใหม่ๆ เข้ามาแทนที่ แต่หากไม่เข้าตาจนจริงๆ ส่วนใหญ่แล้วก็ไม่ได้ลดราคาถึงขนาดยอมหั่นเนื้อตัวเองกินหรอก อย่างมากก็ลดราคาจริงแต่เอาแค่ขาดทุนกำไร พอมากดเครื่องคิดเลขแล้วเผลอๆ คืนทุนและได้กำไรไปบางส่วนแล้ว

เขาอาจตั้งราคาที่ต่ำกว่าทุนก็จริง แต่ก็ไม่ได้ขาดทุนนี่ ใครจะไปยอมให้ขาดทุนขนาดนั้นได้ จริงมั้ย?

และเมื่อเขาไม่ได้ขาดทุน เจ้าของร้านมองบัญชีแล้วว่าไม่ใช่ตัวแดงติดลบ เขาก็โอเคที่จะลดราคาสินค้าต่อ นอกจากนี้ยังมีอีกวิธีที่เราเจอบ่อยๆ ก็คือ โปรโมชั่น ซื้อ 1 แถม 1, ซื้อ 2 แถม 1, ซื้อชิ้นที่ 2 ลด 50% เยอะแยะไปหมด ซึ่งหลายคนก็ชอบซื้อของในโปรโมชั่นนี้เพราะรู้สึกว่า “ถูกและคุ้ม” ซึ่งจริงๆ แล้วนั่นคือสินค้าค้างสต๊อก

แต่ก็ไม่ได้หมายความว่ามันไม่ดี แต่เราก็ต้องดูก่อนว่าสินค้าที่ทางร้านนำมาทำโปรโมชั่นนั้นเป็นสินค้าที่มีคุณภาพจริงๆ หรือเปล่า ติดประกาศโฆษณาชวนเชื่อหลอกลวงหรือเปล่า เพราะหากเราไม่ดูให้ดี เผลอๆ ได้สินค้าที่ห่วยมาแทน จะหนักกว่าซื้อสินค้าราปกติให้ชีช้ำหัวใจเล่นๆ หรือดีไม่ดีต้องเสียค่าหมอรักษาอีก

“ลด” เพราะใกล้หมดอายุ

เรื่องนี้เราจะเห็นกันบ่อยมาก โดยเฉพาะอาหารสดในซูเปอร์มาเก็ต ที่จะมีแม่บ้านไปยืนชะเง้อมองว่าเจ้าหน้าที่จะติดป้ายลดราคากระหน่ำเมื่อไหร่ เพราะบรรดาของสดหรือกับข้าวที่ซูเปอร์มาร์เก็ตทำไว้นั้นเขาต้องทำสดใหม่ทุกวัน เพราะฉะนั้นของในคืนนี้ (ก่อนห้างปิดประมาณ 1 ชั่วโมง) ก็จะรีบเคลียร์ออกไปให้หมด ขายในราคาทุนหรือขาดทุนก็ยังดีกว่าทิ้งให้เสียเงิน ซึ่งทำให้ลูกค้าอย่างเราอาจจะได้กำไรเล็กๆ น้อยๆ คืนจากการซื้อของในช่วงเวลานี้ เพราะของสดบางชนิดสามารถเก็บไว้ในตู้เย็นข้ามคืนได้ แต่ก็ต้องรู้จักเลือกและประมาณตนด้วย ไม่ใช่ว่าซื้อเพราะถูกไปตั้งเยอะ แต่กินอยู่คนเดียว กินไม่หมดก็ต้องทิ้ง เสียดายเงินแทน

นอกจากนี้ยังมีสินค้าอื่นๆ ที่มักถูกนำมาจัดโปรโมชั่นลดราคาเพราะใกล้หมดอายุอีก สินค้าอาหารกระป๋อง เครื่องสำอาง ขนมต่างๆ ที่ระบุวันหมดอายุไว้อ่างชัดเจนแต่ใกล้จะหมดอายุ ซึ่งเหลือเวลาใช้งานอีกประมาณ 48 เดือนก็จะเริ่มนำมาลดราคากันแล้ว บางอย่างก็เอามาลดราคาแบบเหลืออีก 1 ปี เหลือ 1 วันก็ยังจะขายในราคาลดสุดๆ อยู่เหมือนเดิม ซึ่งหากเราไม่ทันสังเกตหรือไม่ได้ดูวันผลิต วันหมดอายุ ก็จะทำให้เราเผลอซื้อสินค้าถูกแต่ใกล้หมดอายุ และผลิตทิ้งไว้มาตั้งนานนมแล้วนั่นเอง

รวมทั้งนมสดพาสเจอร์ไรซ์ที่มักจะนำมาลดราคาแบบครึ่งต่อครึ่งก็เพราะเหลืออีกเพียง 7-12 วันก็จะหมดอายุ เพราะต้องการนมที่สดใหม่กว่าเข้ามาแทนที่ ขนมปังก็เช่นกัน เพราะเป็นสินค้าที่มีการกำหนดวันหมดอายุค่อนข้างเร็ว จึงต้องเร่งขายให้หมด

ซึ่งทั้งหมดที่กล่าวมานั้น ก็เพื่อให้รู้จักอดใจ อดทน อดกลั้นกับการใช้เงิน และรู้เท่าทันวิธีการตลาดที่เขาใช้กัน ไม่ได้บอกว่าห้ามซื้อเด็ดขาด แต่ให้ระวังในการใช้เงินให้มากๆ เพราะเงินหายาก ใช้ง่าย และยิ่งไม่รู้จักใช้ก็จะยิ่งลำบากในอนาคต


ที่มา หนังสือ KNOCK DOWN MONEY ออมเงินให้อยู่หมัด โดย ศรัญญา โรจน์พิทักษ์ชีพ สนพ.มติชน

บทความก่อนหน้านี้คนอยากมีลูกฟัง! งานวิจัยเผย กินผลไม้น้อย-กินฟาสต์ฟู้ดบ่อย เสี่ยงมีบุตรยากเพิ่มขึ้น
บทความถัดไปเปิดสูตร : “หมูก้อนทอด” ของว่างกรุบกรอบ กินจริงก็อิ่มอร่อย!!